Olet täällä

Provisiokatto ja muita myyntijohtajan mokia

provisiokatto

Oletko pelannut korttia ja kuullut kokeneemman konkarin suusta jonkun pelaavan kuin pullopersesika? Tämä tarkoittaa pelaajan pelaavan korttinsa huonosti.

Valitettavan usein törmään työssäni myyntiä johtaviin ihmisiin, joilla ei ole käsitystä, miten myyjistä saadaan paras irti? Pikemmin nämä myynnin esimiehet, joita tässä kutsun myyntijohtajiksi, keksivät kaikenlaisia konnankoukkuja, miten myyjältä viedään motivaatio. Uskoakseni tämä on kuitenkin tiedostamatonta toimintaa ”väärien” valintojen muodossa, sillä muussa tapauksessa asiaa on vaikea ymmärtää.

Provisiokatto naurettavinta ikinä

Kuka on oikeasti sitä mieltä, että myyjällä pitää olla provisiokatto, vaikka samalla, kun myyjä tekee lisää myyntiä, firmakin saa lisää katetta? Eihän tällaista sääntöä voi keksiä kukaan muu kuin kateellinen tasapäistäjä.

Olen kuullut aivan uskomattomia tarinoita siitä, miten myyjät kikkailevat kaikenlaisia provisiokaton tyyppisiä rakennelmia vastaan. Ilman muuta myyjät panttailevat kauppoja seuraaville kuukausille sanoen asiakkaalle valkoisen valheen, että tilauskanta on niin iso, että toimitusaika menee ensi kuulle. Kuka tästä kärsii? Asiakas saa tuotteensa kuukautta myöhemmin ja sehän on huonoa palvelua. Lisäksi firma saa rahansa kuukautta myöhemmin.

Oman provisiokaton ollessa täynnä myyjät myös sumplaavat keskenään kaupan sille, jolla katto ei ole täynnä. Vastapalvelus tulee sitten toisena kuukautena. Valitettavasti tätä tapahtuu toimialoilla, joissa tällaista kikkailua myös sääntelee laki asiakkaiden tunnistamisen johdosta. Enkä edes kehtaa avata kaikkia menetelmiä, joihin provisiokaton kaltaiset asiat johtavat. Haluan vain herätellä miettimään, että myyjät kyllä osaavat pelailla, jos heitä ahdistetaan nurkkaan.

Myyjä on palkattu hankkimaan yritykselle asiakkaita, ehkä myös hoitamaan asiakkuuksia. Mikä voi olla järkevä peruste laittaa kapuloita rattaisiin myyjälle? Vanha sanonta kuuluu: ”Kateus voittaa kiiman”.

Koulutukset ylhäältä alaspäin

Miten sitten koulutusten hankinta menee, kun pullopersesika on myyntijohtajana? Tämä hankkii valmennuksen myyjiä kuulematta sillä ajatuksella, että ”Nuo mun alaiset (myyjät) tarvii valmennusta kaupan päättämiseen”. Pahimmassa tapauksessa myyntijohtaja jää istumaan valmennuksen ajaksi oman mahonkipöytänsä taakse, kun myyntivalmentajan pitäisi tsempata myyjiä.

Voi ollakin, että tiimi tarvitsee sparrausta kaupan päättämiseen, mutta eikö lähtökohdan pitäisi olla se, että myyntijohtaja keskustelee myyjien kanssa ja kysyy, mitä he kokevat tarvitsevansa. Lisäksi kehityskeskustelut ovat mahdollisuus kysyä toiveita. ”Jos otamme myyntiin valmennusta, mistä aiheista sinä toivoisit sparrausta?” Myyntijohtajan pitäisi ensisijaisesti haluta itselleen sparrausta, jotta ratkaisee myynnin pahimmat pullonkaulat.

Kun myyntijohtaja nöyrtyy osallistamaan muita, samalla tapahtuu sellainen hauska asia, että myyjät sitoutuvat valmennukseen paremmin. Hehän sitä halusivat ja heidän toivomista aiheista puhutaan, vaikka valmentajalla olisi myyntijohtajan toiveet myös korvan takana. Olet varmasti itsekin mennyt johonkin esimiehen järjestämään mielestäsi turhaan tilaisuuteen asenteella ”jaa, nämä on taas näitä henkilöstön tsemppausvalmennuksia, hohhoijaa”.

Liidit myyjille

Mitäpä, jos perinteisen ylhäältä alaspäin -mallin vastaisesti myyntijohtaja keskustelisi myyjien kanssa ja kartoittaisi yhdessä, millaisia liidejä kenellekin kannattaisi hankkia?

Yritys saattaa käyttää markkinoinnin automaatiota apuna, jolloin suspekteista tehdään prospekteja, jotka kypsytellään ostohousuja jalkaansa vetäväksi liidiksi. Eri myyjä on vahvemmilla erilaisessa kohderyhmässä.

Myyjä saattaa hyvinkin tunnistaa, millä spekseillä liidi on hänelle otollisin. Mietipä, mikä motivaatio myyjällä on painaa hiileen kauppaan, kun myyntijohtaja laittaa markkinoinnin sille mallille, että oikeanlaisia liidejä tulee putkesta syliin.

Osallistaminen myyntijohtajan avain menestykseen

Ihmiset motivoituvat merkittävästi, kun saavat osallistua. Työyhteisövalmentajat puhuvat asiasta päivät pääksytysten syystäkin.

Myyntijohtajan tehtävä on osallistaa myyjiä sopivan verran koko asiakashankintaprosessiin. Tämä ei tarkoita tuntien höpöhöpö-palavereita vaan tehokkaita palavereita, joista myyjäkin kokee hyötyä.

Myyjä, älä uhriudu, ellei myyntijohtaja kuule sinua

Myyjä, sen sijaan, että alat keksiä keinoja sopeutua olosuhteisiin erikoisin konstein, ota rohkeasti härkää sarvista ja rohkene sanoa myyntijohtajalle, ellet ole tyytyväinen palkkausmalliin. Kerro myös, millaisia liidejä haluat syliin prospekteina tai markkinoinnin viestinnän tuloksena ja ota kantaa, mistä aiheista haluat valmennuksia tai sparrauksia. Yhteistyöhön yrityksen tehtävää, hankkia ja hoitaa asiakkaita, tarvitaan kaksisuuntaista vuorovaikutusta myyntijohtajan ja myyjän välillä.

Myyntijohtaja, laskeudu norsunluutornista ja hyppää henkisesti myyjän housuihin. Sinä teet päätökset, mutta kyllä myyjiä kannattaa kuulla ja ymmärtää!

"Muutos alkaa siitä, kun joku näkee seuraavan askeleen." 

 

Ystävällisin terveisin

Juha Ahola

Kirjoittaja toimii Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Oulun seudun yhdistyksen puheenjohtajana. Hän on Vauhtipyörä Ahola Oy:n yritys- ja myyntivalmentaja, sparraaja ja mentori toimien yrittäjien, myynnin parissa työskentelevien sekä johtajien kanssa tiiviisti. Lisäksi hän toimii kansainvälisen BNI-yrittäjäverkoston konsulttina Pohjois-Suomessa. 

www.vauhtipyörä.fi | Blogi | Facebook | Twitter | LinkedIn | Mentoripankki

Juha Vauhtipyörä Ahola on myös vuoden MMA-blogikuningas. Hän antaa 7 vinkkiä hyvään blogiin. Samasta jutusta löytyy myös vuoden 2017 TOP 20 -tilasto. Lue lisää!

---

Tarinoita ja napakoita kannanottoja työelämän, myynnin ja markkinoinnin maailmasta osoitteessa www.mma.fi/blogi

Edelliset blogikirjoitukset

Kommentit

Nyt oli Hyvä!!!!!!

Hyvä, hyvä! Myyjät ovat ja heidän pitääkin olla ovelia. Näitä vastaavia olen nähnyt pitkän urani varrella, eikä loppua vieläkään näy. Tsemppiä kaikille. YT HS

Myyntijohtaja: Jos haluat masentaa myyjän niin keksi provisiokatto!

ytimeen meni tämä blogi. Millä aivoilla päsmäröidään, myyntijohtaja arvosta myyjien aivoja ja mahdollista menestys.T

Lisää uusi kommentti

Plain text

  • HTML-merkit ovat kiellettyjä.
  • Www-osoitteet ja email-osoitteet muutetaan automaattisesti linkeiksi.
  • Rivit ja kappaleet päätetään automaattisesti.
Kuva CAPTCHA
Kirjoita kuvassa näkyvät merkit.